互聯網TOB是什么，最近有消息宣布，休閑零食品牌良品鋪子，正在進軍互聯網TOB市場，具體我們來看看到底是指的什么。

6月20日，第二十八屆中國（深圳）國際禮品、工藝品、鐘表及家庭用品展覽會中，良品鋪子首次參展并啟動全國省級總代理招商。以子品牌“良品購”進軍團購市場的良品鋪子，主打場景和個性定制禮盒受到關注。

結合此前推出的兒童零食品牌“小食仙”可知，良品鋪子瞄準了兒童和企業團購兩個相對成熟但又缺乏個性化場景解決方式的市場，借力公司的供應鏈能力、品質管理、品牌影響力，在這兩個市場形成“雙子”發展戰略。

做團購市場的鯰魚

良品購盯準的團購市場有著巨大的容量。福利禮品業務是指為企事業單位提供逢年過節時的員工商品，是企業對員工的“情感”的重要投資。無論中外，企業都應該重視和員工的情感連接與情感互動，福利禮品在企業中，扮演著提高員工忠誠度、凝聚企業向心力的重要角色，是企業在薪酬福利之外，留住人才的重要法寶。目前來說，企業福利禮品仍是一塊零散而體量巨大的市場，保守估計年體量超1000億。

根據《2019年中國企業員工福利洞察報告》顯示，從統一購買統一發放米面油的1.0時代，到設定預算員工自由選擇的彈力福利2.0時代，再到專業化企業福利3.0時代，行業也進入企業福利多元化和品質化階段，滿足員工更多元化、更個性的福利選擇需求。

企業福利3.0時代，堅果零食成送禮自備良方，被稱為“第四餐”的零食，解饞解壓、補充能量的品類屬性，受到80、90后員工群體喜愛。

2019年，零售巨頭物美斥資超百億收購麥德龍中國。擬計劃通過多點Dmall，將麥德龍融入物美集團的線上線下一體化全渠道零售平臺中。

其中，物美看重的不僅僅是麥德龍的倉儲會員超市。2018年麥德龍營收27億歐元，其中近40%的營收來源于2B業務。在2B業務中，麥德龍的福利禮品業務也不容忽視。

但是，在這個市場卻缺乏滿足中小企業個性化和場景化需求產品，一方面，小批量個性化的企業標識印制成本較高，使得中小規模企業主由于預算有限，只能選擇市場通用產品采購，無法將發放的企業福利產品帶上企業獨有標識文化，與員工家庭產生企業文化情感連接。另一方面，中小企業采購規模數量小，多為30-50盒，許多供應商無法以柔性供應鏈滿足企業主的個性化商品組合與交付時效。

一方面是不斷消費升級需求和市場增量，另一方面是“看不見”的門檻，讓中小企業福利選擇上被無形掣肘，只能選擇市場有什么就買什么。

良品鋪子用“良品購”，嘗試做這一市場的“鯰魚”。

“從工作場景、細分人群切入，為員工和企業提供個性化企業福利，比如互聯網企業加班成常態，壓力大，定制下午茶、加班、開會等不同場景的零食茶歇福利，還可以針對不同年齡階段員工定制福利，比如為小家庭員工準備兒童零食禮盒、為程序員提供養生堅果系列等，.....”良品鋪子副總裁、團購事業部負責人莫俊認為，良品鋪子優勢在于“專業產品+場景定制”，基于員工需求出發，為中小企業提供長期團購福利解決方案。

正式進軍團購市場前，良品鋪子已“小試牛刀”。近兩年，良品鋪子聯手國內知名設計師潘虎操刀的“拾貳經典”年貨禮盒、敦煌IP“良辰月”系列禮盒，成為阿里、騰訊、百度、新浪、愛奇藝等國內知名企業員工喜歡的禮盒之一。零食在團購市場有天然品類優勢，“良品購”從場景和細分人群入手，通過個性化定制，為中小企業提供福利團購解決方案。

良品鋪子非常重視高速增長的企業團購市場，特別成立了提供專業服務的特渠公司進行戰略布局和產品賦能。面對禮品行業電商化變革，線上線下的不同集采需求，定制需求，價格需求，逐步打造了符合禮品行業需求的柔性供應鏈體系。

莫俊介紹，之前團購業務，主要集中在節點、節令團購禮盒，通過1年多時間，從市場調研、組織架構、供應鏈著手，通過建立團購專屬的產品全陣容系列包括經典暢銷款，禮盒，禮包組合，包裝、物流生產線，可以滿足30份起定、下訂單內3天發貨的個性化團購需求，中小企業主可以依照良品鋪子提供產品池進行多樣化產品組合禮盒選擇，同時可以提供企業標識和專屬印記、賀卡內容提供給良品鋪子團購專屬客服，良品鋪子將準時交付印制有企業專屬標識的禮盒，內置企業獨有節日賀卡祝福語言，讓企業員工收到時感受自豪和喜悅。

同時，基于企業主特殊需求，良品鋪子還提供“一件代發”服務，避免中小企業行政人員在采購團購禮品中運輸、搬運和分發的痛點，企業行政采購人員只需要提供采購禮盒產品清單和員工收貨地址，良品鋪子就可以直接配送到每個員工家中，并提供全過程的跟蹤提醒服務。

基于這些成熟的運作經驗，“良品購”正式宣布大舉進軍團購市場。

背后暗藏消費場景拓展野心

據悉，為迅速拓展全國市場，6月17日開始，良品鋪子已全面啟動團購招商，采用了代理合作的方式向全國。

此外，良品鋪子還將聯手蘇寧B2B、京東慧采、眾享福勵、東方福利網、大漢福利、重慶福分通、陽光福利匯等十大禮品平臺，搭建線上線下網絡，發力進軍團購市場。

良品鋪子董事長、創始人楊紅春表示，“當定位高端零食之后，我們的客群分類和目標分層都發生了變化。核心客群是兒童、孕婦、年輕媽媽、女性經期、健身族、養生族、三高族，次要客群是年輕白領和大學生，衍生客群是小商戶與企業用戶”。

對比行業當前的狀況可知，“良品購”的推出，切合了公司“高品質、高顏值、高體驗以及精神層面的滿足”的戰略轉變，依托此前良品鋪子從品牌形象、產品研發、渠道運營、用戶體驗等各環節整體升級，這個細分領域子品牌有望成為新業績抓手。

而在團購業務中，良品鋪子提供的團購場景化解決方案、個性化定制將成為“殺手锏”級別的應用，對提升用戶消費價值有極大的吸引力。

從上述信息中分析可知，隨著TO B市場業務的推進，TO C端消費者會獲得感知良品鋪子產品的機會，并加深消費者對品牌的認可和黏性，兩項業務互相配合，為更多消費場景的畫像提供業務支持。“隨著年輕一代消費群體崛起，對企業用戶來說，常規、傳統禮盒已經無法滿足員工福利需求，個性化定制成為團購業務消費新趨勢。比如一家上百人的中小企業，可以為年長者員工搭配組合‘養生系列’禮盒，為有小家庭員工提供兒童零食禮盒，還可以為年輕員工選擇“網紅零食系列”禮盒等。”良品鋪子認為，千篇一面的福利時代已過去，新的中小企業福利團購市場也需要有千人千面的個性化。